高偉達的粘性魔力
《IT經理世界》  劉琪/文
        “創立十多年來,我們從未丟過一家客戶。”于偉對高偉達軟件股份有限公司(下簡稱高偉達)的粘性魔力充滿信心,作為集團董事長,他在北京朝陽區亮馬橋高斕大廈16層的辦公室內懸掛了一副題字,上書四個藏鋒大字——穩如泰山。
 
        題字由一位部隊的老首長親筆所贈,一如高偉達在業內低調、穩健的風格。目前,高偉達有70%的利潤是來自于金融客戶持續的合同,這在以搶項目為生命線的金融IT服務市場,已是不易。

        多年前,于偉和他的管理層也多次討論“先做大”還是“先做強”的選擇命題,最終選擇了“內生式”成長路線,多年來,高偉達并未依托資本市場來進行并購,專注于增強產品研發和服務提升。于偉并不完全認同依托資本市場的并購策略,“一個拼盤式的企業只能拼出涼菜,而主菜永遠沒有拼盤式的”。

        這種穩健特質也帶來了資本市場的青睞。2003年,世界銀行下屬的國際金融公司(IFC)、德意志復興信貸銀行所屬的投資與開發公司(DEG)和新加坡華僑銀行下屬豐鼎創業投資公司(OWW)共同向高偉達注資。當時,投資方曾問過于偉,如何在激烈的競爭中形成自己的優勢,于偉回答說:“第一是專注,第二是專注,第三還是專注!”。

 
        在于偉看來,中國金融IT服務市場呈現“客戶越大、服務商越小”的趨勢,過去十年中,中國金融企業完成了一次質的飛躍,客戶規模在成倍攀升。相形之下,“金融IT服務商并沒有實現這樣的增長,很多方面都跟不上客戶進步的步伐。自己走路還搖晃的時候,再去背上別人,最終是把自己壓垮”。
 
        高偉達在十多年中保持著與客戶共同前行——客戶的節奏在加快,高偉達要跟上,充實力量,與客戶實現“融合”之舞。現在看來,高偉達與客戶共舞的布局更暗合了“取勢”、“明道”、“優術”的六字格言。

         “金融業是最好的客戶,同時中國金融IT市場的需求是長期而穩定的。”于偉很相信自己的判斷。創業之前,于偉曾經仔細研究過兩大需求客戶——金融和電信的IT服務市場前景,金融IT服務領域更為穩定,并完全可以催生出世界級的IT服務商。所以,1999年高偉達正式啟程時,便專注于金融業的IT服務。

        于偉對于未來金融IT服務市場發展的大勢也同樣樂觀:“未來的十年,金融機構需要考慮如何在激烈的競爭中保持自己的特色,尤其在利率實現市場化之后,金融機構將真正在市場上搏殺,對于風險的管控也將由被動合規變為主動布防。可以說,中國真正意義上的金融IT市場實際上才剛剛起步,空間還大的很。”

        大勢已定,還需“明道”。于偉將高偉達在戰略層面的競爭力定位于“產品+服務”的優勢組合,并且這一戰略將不會輕易改變。

        在產品層面,在銀行的前臺、中臺和后臺分布比較全,從核心業務系統、風險管理系統、信貸管理系統、商務智能平臺、客戶信息和客戶關系管理系統、數據中心建設與運行服務等一應俱全。這幾乎覆蓋了一個銀行實現信息化建設的全過程。于偉更希望將每個產品都打造成精品,以核心業務系統為例,它曾擁有著國內數量最多的客戶群,盡管很多只是成長中的城商行。在2006年一年的時間內,高偉達曾一舉簽約8家核心業務系統的客戶。

        在服務層面,于偉發明了一個新詞——貼身服務。目前,高偉達北起北京、大連,南到廈門、廣州、深圳,東至上海、南京,西達武漢、成都的9個城市擁有了分支機構,幾乎在中國金融業最為活躍的地域鋪就了一張大的服務網絡。“地理上的貼近,讓客戶看得見,摸得著,進而信得過。”于偉表示,高偉達上千人規模的員工團隊分散于這9個城市,也帶來了分散化管理上的挑戰。為此,高偉達將銷售子公司和服務系統實現了分離,服務網絡完全由北京總部統一調撥資源,不受當地分公司的領導。

        這樣的布局是經過實踐驗證的。2003~2005年,某大型商業銀行數據大集中項目實施,在參與的6家企業中,高偉達占據了最高的市場份額——客戶將其18家分行的數據集中重任交給了高偉達,并要求在規定的時間內完成。事實證明,高偉達的貼身服務發揮了重要作用,18家分行相繼性完成數據大遷移,無一失敗。

        為了更靈活跟上客戶的節奏變化,高偉達也在不斷調整自己的策略,力求實現“優術”。例如,多年為金融業提供數據中心運維服務的積淀,高偉達總結出了一套數據中心從建設到運維的解決方案,這一嚴密到容錯率為零的服務體系,已經吸引了更多中小銀行的關注。同時,很多國內知名的央企也正在謀求與高偉達建立更長期的合作機制。就在不久前,高偉達就將國內首例甲骨文數據庫云服務器Exadata引入國內一家大型央企的數據中心。

        有意思的是,于偉最近在研究甲骨文以及亞馬遜的變身舉動,“金融IT服務企業也將進入一個重新定位的時代,傳統的硬件和軟件分割格局已被打破,內容協同性和豐富性已經成為影響企業未來發展的要素,這似乎有悖于傳統的專注理念”。為客戶而轉身,將有可能是高偉達新的發展走向。
版權所有 ? 高偉達 京ICP備 15004154 號
大嘴棋牌怎么了 吉林快三开奖的走势图查询 香港2020开奖结果+开奖记录 北京快3一定牛网 分分彩走势图彩信 赌真钱的手机游戏 广东11选五前一稳赚技巧 香港正版资料免费大全管家 国际实业股票 广东麻将中马口诀 股票市场的分析